Persona: As vantagens de definir o perfil de cliente ideal para sua empresa

por Equipe de conteúdo

A persona ajuda as empresas a traçarem as melhores estratégias de comunicação, marketing e vendas de modo a atrairem o público certo e obterem os melhores resultados.

Persona, você já ouviu essa palavra ou leu sobre ela?

Ao pé da letra, persona é a palavra em latim para pessoa, mas nos últimos anos essa palavra ficou muito famosa não pelo seu lado linguístico e sim usada no mundo do marketing e vendas.

Se você quer melhorar as ações de marketing e vendas da sua empresa acompanhe-nos nesse artigo que vamos falar sobre isso.

O que é persona?

Persona é a representação fictícia do cliente ideal de uma empresa.

Ela é baseada em dados reais sobre o comportamento destes clientes bem como suas características demográficas.

Uma persona bem construída representa ainda a criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, necessidade, desafios e preocupações.

Algumas pessoas também a chamam de buyer persona ou avatar.

Em resumo, quando se fala em estratégias de marketing e vendas para empresas, uma persona é a representação mais real possível da média dos clientes que esta empresa atende.

Para que a persona serve?

A persona serve para direcionar os esforços de marketing, vendas e as estratégias gerais de comunicação e de criação de novos produtos e/ou serviços da empresa.

De forma bem simplificada podemos dizer que a criação e o direcionamento das campanhas de marketing usam a persona para seu desenvolvimento visando atingir os clientes certos e obter os melhores resultados.

Qual é a diferença entre persona e público-alvo?

Até já falamos sobre público-alvo em outro artigo aqui no blog da Unimake, então vamos esclarecer isso.

É comum que haja confusão entre o conceito de público-alvo e persona, porém eles não exatamente são a mesma coisa.

Por exemplo:

Público-alvo: Homens de 25 a 45 anos, casados, proprietários de casas, com formação em ensino médio ou superior e renda média mensal entre R$ 4.000,00 e R$ 8.000,00 que gostam de fazer eles próprios os consertos e pequenas reformas domésticas com agilidade e praticidade.

Persona: Carlos, 30 anos, é casado e trabalha em escritório. Gosta de fazer pequenos trabalhos manuais. É organizado e sempre está mantendo sua casa em bom estado com as reformas em dia que ele próprio faz. Dispõe dos finais de semana para isso então precisa de materiais e ferramentas práticas, mas de custo acessível.

Percebe a diferença?

De maneira geral, público-alvo é uma parcela abrangente da sociedade para quem a empresa vende seus produtos ou serviços.

A persona, por outro lado é a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada e personalizada possível.

Num primeiro momento isso soa a mesma coisa, porém quando se vai criar uma estratégia comercial e de marketing faz toda a diferença pensar de forma direcionada “à pessoa do Carlos” e não a um público-alvo alvo extenso e genérico.

Um fato importante relacionado à criação de personas é que as empresas não precisam ficar “presas” a uma só.
É possível e em alguns casos até saudável a empresa ter 3 ou 4 personas que serão usadas em suas estratégias.
Porém não é bom extrapolar, pois o uso de muitas personas provavelmente levará à perda do foco nas estratégias.

Como se define uma persona?

A definição de uma persona envolve o contato com o seu público-alvo, afinal um empreendedor que se preze conhece seus clientes.

A partir daí é necessária uma pesquisa para identificação das características comuns entre consumidores habituais.

Em geral no contato do dia a dia o empreendedor consegue identificar essas características em comum, e elas são o ponto de partida para a definição da persona da empresa.

Nos casos em que a empresa esteja em processo de abertura e ainda não tem base de clientes, o ideal é que o empreendedor tenha um conhecimento sólido do mercado em que vai atuar e use essa experiência para definir uma persona inicial e a partir da empresa aberta “ir melhorando ela” com os erros e acertos.

Em termos práticos, o que o empresário deve fazer é reservar um tempo somente para essa atividade.

Caso tenha equipe, reúna-os também nesse exercício.

Esse deve ser um exercício formal, onde os presentes vão refletir e elencar as situações de consumo e características mais comuns do perfil médio dos clientes.

Desse exercício devem ser listadas as necessidades, sonhos, desejos, dores, objetivos e também o perfil socioeconômico da persona.

Por exemplo:

  • Que problemas nosso cliente médio resolve consumindo nossos produtos e serviços?
  • O cliente médio do nosso negócio consome nossos produtos com mais tempo ou precisa de algo ágil?
  • Quanto em média ele está disposto a pagar?
  • Qual a idade e renda média dele?

É recomendável que nessa tarefa de definição de persona sejam usados dados da empresa como relatórios de clientes e histórico de vendas que podem ser obtidos a partir do sistema de gestão.

Se a empresa quiser algo mais sofisticado também pode recorrer a pesquisas para idealização de sua persona com empresas especializadas.

O mais importante de tudo é que o empresário use a maior quantidade de possível de dados reais que tenha a mão, evitando ao máximo usar informações subjetivas e “achismos” na hora de definir sua persona.

A segunda coisa mais importante é ir melhorando o seu perfil com o passar do tempo, baseado nos erros e acertos que forem verificados.

Por quê definir uma persona?

Definir uma persona ajuda a empresa a ter foco e precisão em suas ações comerciais e de marketing.

Imagine quando você vai comprar um presente para um amigo, o que você faz?

Vai numa loja e compra a primeira coisa que vê ou analisa, reflete e tenta comprar algo que aquela pessoa gosta (ou precise) muito?

Agora de forma inversa ao nosso exemplo, quando você quer vender algo para alguém, você tentará fazer isso “de forma aleatória” para um público geral ou vai procurar fazer campanhas que tragam os clientes certos?

A persona serve para isso.

Para que sua empresa crie as estratégias com foco máximo no cliente que vai consumir seus produtos e serviços.

Essa estratégia vai além das campanhas de venda

A persona serve de base para todas as estratégias da empresa e não somente as de marketing direto em si.

Empresas que usam o marketing de conteúdo como ferramenta de atração e manutenção de clientes também usam a persona na hora de produzir seus materiais.

E não se trata apenas de estratégias de vendas.

As empresas que criam novos produtos ou serviços, precisam acima de tudo de ter o máximo de certeza possível sobre o perfil dos futuros consumidores.

Um produto criado com as perspectivas erradas de quem irá consumi-lo pode gerar um prejuízo enorme e até a falência do negócio.

Estas empresas se baseiam fortemente nas personas na hora de criarem ou melhorarem seus produtos.

Enfim, o uso dessa técnica é muito abrangente e funciona para todos os tamanhos e segmentos de empresas.

Os hábitos mudam e as pessoas também

A definição de uma persona não é algo escrito em pedra, portanto o empreendedor deve ficar atento às mudanças que ocorrem no mercado e na sociedade.

De tempos em tempos pode ser que seja necessário fazer “um realinhamento” do perfil de seus consumidores ideias.

Fique atento!

As vantagens da definição do perfil de cliente ideal

Alinhamento é parte do segredo das empresas de sucesso.

Quando uma empresa tem suas equipes alinhadas o desempenho, as vendas e os lucros só crescem e melhoram.

É como numa orquestra: A beleza da sinfonia está na sincronia entre todos os seus membros.

Ter uma (ou algumas) persona(s) bem definidas(s) ajuda ao time a ter clareza do produto, clareza na comunicação e clareza nas estratégias em geral.

Esse afinamento faz com que a empresa acerte e melhore cada vez mais.

Sua empresa já tem as personas definidas?

Não perca tempo, reúna sua equipe e comece a fazer esse exercício agora mesmo.

Você vai ver os resultados da sua empresa mudando de nível.

Esperamos que estas informações tenham lhe ajudado a ter uma melhor compreensão sobre esse assunto.

Acompanhe nosso blog que sempre publicaremos mais materiais relacionados à gestão e organização das empresas.

Obrigado e até o próximo artigo!

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