Público-alvo: Entenda e defina qual é o ideal para sua empresa

por Equipe de conteúdo

A definição do público-alvo correta é um dos pilares das empresas de sucesso que melhor satisfazem seus clientes

A definição de um público-alvo adequado é um dos maiores ativos que uma empresa pode ter.

Ele a é a espinha dorsal de toda a estratégia comercial da empresa, de onde vem as receitas e os lucros e como a empresa se posiciona no mercado.

Neste texto vamos analisar as particularidades desse tema e como ele pode alavancar os negócios da sua empresa rumo à liderança.

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Entendendo o que é público-alvo

De modo geral o público-alvo consiste num grupo específico de consumidores que compartilham um perfil semelhante.

Essas pessoas tem gostos ou necessidades parecidas que os levam a consumir determinados produtos e serviços.

O tema envolvendo o público-alvo é tão importante que Philip Kotler, um dos maiores autores em marketing de todos os tempos cunhou a frase:

“marketing consiste na tomada de ações que provoquem a reação desejada de um público-alvo.”

Ele continua:

“O processo deve começar tendo-se em mente um público-alvo bem definido: possíveis compradores dos produtos da empresa, usuários atuais, pessoas que decidem ou influenciam; indivíduos, grupos, públicos específicos ou o público em geral. O público-alvo exerce uma influência fundamental nas decisões do comunicador sobre o que, como, quando, onde e para quem dizer.”

Diante de tamanha importância não soaria exagero dizer que a definição do público alvo é o ponto de partida da constituição de uma empresa!

Como o empreendedor deve definir o público alvo de sua empresa?

Num conceito convencional o empreendedor tem que se fazer algumas perguntas para definir qual é o potencial público consumidor de sua empresa.

Esse exercício deve ser o mais sólido possível, de forma ideal com a realização de pesquisas e entrevistas.

Hoje existem muitas ferramentas com as quais o empresário pode contar para fazer esse levantamento, especialmente na internet com sites de pesquisas, formulários, buscas no Google, entidades de classe com o Sebrae, sindicatos e muito mais.

Para fugir do achismo, quanto mais dados o empreendedor reunir sobre seus futuros clientes melhor.

Um breve roteiro pode contar com os questionamentos a seguir:

 

1) Qual problema seu produto ou serviço resolve?

Em geral as pessoas compram benefícios e soluções e não produtos e serviços em si.

É como aquela famosa frase: “O Cliente não compra uma furadeira, ele compra o furo na parede”.

Essa pergunta apesar de parecer um tanto óbvia de todas é a mais importante de todas.

Para facilitar a partir daqui vamos chamar produtos e serviços apenas de “soluções”, ok?

Suas soluções vão ajudar os potenciais clientes a economizar dinheiro ou recursos?

Vai ajudá-los a ganhar mais dinheiro?

Organizar um processo?

Manter uma vida saudável?

Vai ajudá-los em sua locomoção? Educação? Um hobby talvez?

Identificar que tipo de vantagem sua empresa oferece é o primeiro passo para definir o tipo de pessoa que você deve mirar como cliente.

As soluções que a empresa oferece vão estar ligadas diretamente às necessidades do seu público-alvo.

Responder essa pergunta é o ponto de partida para definir seu público-alvo.

 

2) Quais são as maiores dificuldades, problemas ou desejos do seu público-alvo?

Aqui é importante que o empresário se coloque no lugar do cliente.

O empreendedor deve despir-se de suas vaidades e gostos pessoais e pensar com a cabeça de quem ele gostaria de atrair para tornar-se um consumidor.

Procurar imaginar como é o dia-a-dia desses consumidores.

As particularidades do local onde vivem, as limitações (ou não) de sua renda.

A fase da vida que estão passando (juventude, casamento com filhos, terceira idade, por exemplo).

Se o público forem empresas ou governos, que tipos de desafios eles tem como melhorar o desempenho, cumprir a legislação e as exigências dos órgãos reguladores?

No exercício de levantar qual o público-alvo esta pergunta n.o 2 “meio que se funde” com a pergunta n.o 1.

Vale ressaltar também que é muito importante que o empreendedor conheça a fundo suas soluções, pois um conhecimento superficial do ramo que a empresa atua poderá levar a estimativas equivocadas.

 

3) Onde estes clientes estão?

Responder essa pergunta leva em conta a estratégia da empresa em termos de alcance geográfico.

Por exemplo, uma empresa que comercializa tijolos teria grande dificuldade comercial se definisse seu público em outro estado, pois os custos de frete tornariam o negócio inviável.

Por outro lado, uma empresa que fabrica equipamentos médicos de alta tecnologia não teria problema algum em oferecê-los à hospitais em todas as regiões do país, afinal o alto valor agregado e a especificidade desse tipo de solução permite negócios feitos com clientes, mesmo que distantes.

Mesmo as empresas que atuam no e-commerce (vendas pela internet) em algumas situações e dependendo do tipo de produto vendido terão que delimitar seus público alvo à uma determinada região.

Para finalizar, um último exemplo: Um restaurante popular em São Paulo terá que definir seus potenciais clientes nos limites de seu bairro, afinal seria impraticável entregar uma refeição de R$ 20,00 do outro lado de uma cidade com 12 milhões de habitantes.

 

4) Qual o perfil sócio-econômico desses clientes?

Se falamos em pessoas físicas, essa pergunta quer saber: Qual é a renda, a escolaridade ou as particularidades desses clientes?

Uma loja de produtos populares tenderá a ter como alvo clientes das classes C, D e E.

Uma joalheira num shopping tenderá a vender para clientes das classes A e B.

Seu produto será para jovens que farão o vestibular? Então não vale a pena incluir em seu público alvo pessoas já graduadas.

Se o seu ramo for vendas para empresas, essas empresas serão pequenas, médias ou grandes?

Entender isso é mais um passo no processo de definição do seu público-alvo.

Ter as repostas a essas quatro perguntas ajudará muito o empreendedor a compreender e direcionar os esforços da empresa para o público com maior propensão a comprar dela.

Todas as empresas devem se preocupar em definir seus públicos alvo?

Absolutamente sim!

Definir e trabalhar voltado para um público direcionado deve se aplicar a todos os tipos e portes de empresas, desde a micro até a multinacional.

Todos os pilares da estratégia, desde o marketing, passando pelo comercial e pelo pós-venda vão ter que se basear no tipo de clientes que serão atendidos.

Não importa o tamanho do seu empreendimento, defina seu público-alvo!

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Exemplos de públicos-alvo

As vezes escrevemos bastante, mas ainda assim precisamos de alguns exemplos, aqui daremos alguns de públicos-alvo para empresas hipotéticas.

São apenas exemplos ok?

Para uma empresa que vende produtos para a pele:

Mulheres, de 25 a 35 anos, casadas, com filhos pequenos, com renda familiar entre 5 a 15 salários mínimos que buscam manter uma aparência saudável.

Para uma empresa que oferece cursos de inglês online:

Estudantes e profissionais, com idades entre 20 e 30 anos, de ambos os sexos, com renda familiar acima de 7 mil Reais mensais e que pretendem fazer intercâmbio ou viajar para o exterior nos próximos 18 meses.

Para uma empresa que vende pneus para caminhão:

Homens, com idade entre 25 e 55 anos, que trabalham como motoristas ou donos de transportadoras e que morem na região sul do Brasil.

Para uma distribuidora de medicamentos que atua na região Nordeste do país:

Farmácias com até 10 filiais, localizadas em capitais e/ou cidades com população acima de 500 mil habitantes.

 

Leia também: 7 motivos para as empresas implantarem um sistema ERP

 

A importância de escolher corretamente seu público-alvo

Até há algum tempo atrás, ter um público-alvo era algo simples, bastava dizer que seu produto era feito para pessoas da idade X e com perfil econômico Y.

Se pensarmos em um carro, por exemplo, essa definição até então funcionava bem, afinal há algumas décadas praticamente todo mundo queria ter um.

Porém, não é mais surpresa que hoje somente isso basta.

O perfil do consumidor é cada vez mais específico, com muito mais nichos e necessidades especiais em cada um deles.

Vamos de novo com um exemplo?

Entre as décadas de 1960 até o começo dos anos 2000, a grande maioria dos homens jovens, acima de 15 anos (mesmo que ainda não pudesse dirigir) tinha no carro um sonho de consumo.

Atualmente pesquisas mostram que as novas gerações, em especial quem nasceu a partir de 2000 já não consideram um carro como um item tão essencial assim.

Muitos sequer estão tirando a carteira de motorista.

Isso está dando um nó na cabeça das fabricantes de automóveis que estão tendo que repensar não somente suas estratégias de marketing como o próprio futuro do carro em si.

Quem era público-alvo há 20 anos atrás hoje talvez não seja mais.

Esse afastamento dos jovens com relação ao desejo de ter um carro está relacionado com as mudanças em nossa sociedade.

A tecnologia (por exemplo os aplicativos de chamada de carros), a sofisticação (aumento da oferta de modelos) e as mudança na sociedade tem muito a ver com isso.

Vamos continuar no exemplo, ainda com carros.

Quem já tem uma certa idade vai lembrar que na década de 1980 o carro familiar de mais de 50% das famílias era o bom e velho Fusca.

O consumidor não tinha muito o que fazer, eram poucas opções, o poder aquisitivo era menor, então muitas famílias iam de Fusca mesmo.

E hoje, com as configurações familiares cada vez mais diferentes, tais como casais sem filhos, casais com filhos, mulheres solteiras com filhos, jovens morando sozinhos com pets, idosos, etc.

Então o público alvo de um SUV de 7 lugares é diferente do público de um casal sem filhos e por aí vai.

Então, novamente reforçando, a pesquisa e a definição do público-alvo corretos determinam substancialmente as chances de sucesso ou de fracasso de uma empresa.

Como a definição do público-alvo vai nortear as estratégias da empresa?

O perfil dos clientes é sem dúvida um dos pilares da estratégia de uma empresa e dessa forma mitos fatores internos serão impactados, tais como:

• A identidade visual e a linguagem da empresa;
• Quais os canais de comunicação ela vai usar;
• Como vai ser o leiaute e aparência das lojas;
• Que tipo de conteúdo produzir;
• Quais eventos vai participar;
• Qual será o perfil dos vendedores e do pessoal de atendimento em geral;
• Quais parcerias vai firmar?
• Até mesmo o nome da empresa pode ser influenciado.
• E muitos outros fatores.

No fim das contas o público-alvo vai determinar o posicionamento de mercado e até podemos dizer sem exagero que vai influenciar a cultura da empresa.

Conclusão

Começar um novo negócio é quase sempre a realização de um sonho.

Mais do que apenas ganhar dinheiro, muitos empreendedores alimentam verdadeiramente o sonho de ajudar seus clientes e a sociedade de forma geral.

Definir corretamente o público-alvo será um dos passos que o empreendedor deverá tomar nesse sentido.

Jamais ignore essa etapa, dê toda a ênfase possível na definição do público a que pertencem seus clientes e isso somado a um trabalho sério e uma boa condução na gestão sem dúvida trarão sucesso ao negócio.

Esperamos ter te “dado uma luz” sobre esse assunto.

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